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醫療器械也不例外：如何做好體驗式銷售？
加入時間：2011-12-21 09:10:22 當前新聞點擊率：4728
生產產品的最終目的就是為了把它們銷售出去，因此，銷售可謂是行業的根本目的所在。當然，醫療器械行業也是如此。針對顧客對醫療器械缺乏深入了解的這一特點，不少藥店聯合醫療器械公司開辦了以體驗為主的醫療器械賣場，主要是讓顧客通過現場體驗，增加對醫療器械類商品的了解，讓顧客親身體驗實際的使用效果。如果顧客感覺良好，便會自發主動購買。這有別于以往依靠店員推薦，說服顧客被動式購買的銷售方式。 選對品類，擇好人群
做體驗式銷售，要得到顧客的回應是不容易的，注意以下因素非常重要：
1.有的顧客對先體驗后變相推銷的方式有所顧慮甚至抵制，醫療設備的體驗式銷售先要努力消除這些消極影響。
2.要慎重選擇體驗類的商品，不是所有的醫療器械類商品都適合進行體驗，適合體驗的商品主要是保健按摩、使用比較安全的檢測類儀器和物理康復設備等。顧客體驗首先是要注意安全，其次才是功效。
3.體驗類的商品最終目的是要帶來人氣和銷售，在選擇適合顧客體驗的商品時，應注意品種的數量和預計的銷售量，若用于體驗的商品品類太少，則不能吸引足夠的顧客。由于體驗用的商品是不能再銷售，還要注意這種商品如果通過體驗不能帶來明顯的銷售額，則得不償失。
4.體驗過程中的一些細節要特別注意：比如器材的清潔衛生、顧客在體驗時的私密性、在體驗時要指導顧客正確的使用方法、在體驗時不要打斷顧客的體驗過程轉而介紹商品等。
5.對于針對性人群的選擇，由于是體驗式的銷售，大多數顧客對此不是十分熟悉，所以要通過宣傳和市場推廣活動，而市場推廣活動首先要選擇這些有興趣深入了解的受眾。
注重宣傳，做好培訓
在實際籌備過程中，我們主要做了以下工作，并取得了明顯的成效：
1.注重宣傳和市場推廣，畢竟顧客習慣了過去在賣場直接購買，對體驗式的銷售缺乏了解，顧客對醫療器械也所知不多，所以要喚醒這個市場，宣傳和市場推廣是首先要做的工作，重點介紹其和傳統銷售模式的區別，以及體驗醫療器械給顧客帶來的實際健康利益。
2.注重賣場的布置，由于是體驗式銷售，所以要注重與傳統銷售賣場的區別，在賣場中注意按照不同的體驗需求來進行明確的分區管理，在色彩、燈光、通道、用具等方面更傾向于生活場景化的布置，同時注意衛生清潔和熱茶等生活化的細節，制造溫馨、舒適、輕松的體驗環境。
3.注重對員工的業務培訓、服務流程和服務細節的設計，首先讓店員熟練掌握各種器械的使用方法和一些相關的健康知識，其次注意服務流程和傳統銷售的區別，重點是要讓顧客能放心、舒適、輕松地進行體驗，充分感覺給自己帶來的健康感受，讓功效說話，嚴禁店員進行商品推薦。 上一篇:
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