加入時間：2014-03-04 14:12:16 當前新聞點擊率：3651
醫療器械公司網訊：如今，國家不斷加大對醫藥領域的調控力度，一線醫藥代表們越發感覺到生存的壓力。藥品越來越難做，與此同時醫藥人紛紛轉向選擇醫療器械與耗材這條“曲線救國”的道路。
相對于不斷陷入降價、招標、議價的藥品市場，器械與耗材似乎更容易做。在多數醫院，器械與耗材不需要召開藥事會，不必上會討論，有利潤，準入門檻又低。
醫藥營銷人員轉戰醫療器械需要注意，藥品營銷的門檻多數是醫藥相關專業，這樣有利于對產品的掌控和學術的指導。但醫療設備、器械與耗材方面的營銷對醫學專業的背景有更高要求。
有些銷售人員認為，良好的客情關系可以代替其他需要，其實不然，客情關系只能錦上添花。一個合格的銷售人員必須把自己定位為醫生助理。只有站在臨床醫生的角度，才可以最大限度地理解產品的好與壞，更清醒地了解臨床一線最需要什么。雖然普通手術器械及耗材的營銷思路與藥品大同小異，但細節上有很多差別，需要分別對待。
大醫院學術帶動
器械會展出一個較為冷門的耗材，幾百元一個，但僅限用于乳腺科手術，優點是市場上的同類產品比較少。
推廣時，銷售人員先把產品拿給臨床主任看，由于是陌生拜訪且主任對該產品不熟悉，詢問了幾個在外地進修的醫生。有人表示，上海某些大醫院就用這種耗材，效果很好。于是，主任感興趣了，同意打報告申請。
但設備科長不熟悉該產品，銷售人員先不貿然拜訪。經詢問得知，某朋友與科長關系很好。于是，通過朋友的關系搭橋，把產品遞到設備科。
1個月后，醫院批下，產品順利進入醫院使用。
[心得]
1.產品的選擇很重要。競爭對手比較少的產品，做起來比較容易。
2.臨床的需要比成熟的關系更實在。
3.關系不是萬能的，但有關系比沒有關系好，至少工作會更容易做。
4.核心級醫院對周邊醫院在學術上有很大影響，大型醫院的學術帶動有時會有難以估量的效果，而醫生外出進修經常會帶回一些新技術，這些都是值得把握的機會。
補缺順水推舟
某日，與腦外科醫生聊天，說到該科室正在使用的某種器械有所不足，用起來很不順手。筆者恰好手里有此類器械，價格只有幾百元，不算貴。于是，拿資料給主任，主任看了喜出望外，當即打報告并要人送到設備科。半個月后，設備科開始采購。
[心得]
1.要注意身邊的每一個細節，可能一個不經意的話就會為你創造一個機會。
2.任何產品都有缺點，如果缺點是客戶不能承受的，閃亮的機會就來了。
3.如果產品是客戶急需的，開發過程會輕松得多，有時候只需要順水推舟。
產品開發講時效
某銷售人員在醫院負責一個口服藥的銷售，由于產品不對路，銷量甚少，甚至有做不下去的感覺。臨床醫生一致認為，該藥不錯，但只能列為二線用藥，用量有限。為了提高業績，銷售人員向主任推薦一個比較冷門的獨家耗材，泌尿科醫生都有興趣試試。于是，主任打報告直接送上設備科。1個多月后，產品順利進院，雖然量不多，但因為是獨家產品，不存在其他競爭，維護非常容易。
次月，主任提到需要某種小型設備。銷售人員通過查找，選擇了兩家，把資料帶給主任，主任詳細查看設備參數后表示認可，把報告提交到設備科。但在設備科遇到意外，科長要求等一段時間，工作暫時中斷。1個月后，主任表示，醫院最近進了一套價值幾百萬元的大型設備，廠方附送了一個該小型設備。于是，該項目夭折。
[心得]
1.良好的客情關系是營銷人員的巨大財富。即使沒有合作關系，和客戶成為朋友也是最佳境界。人品好，自然就會有人助、天助。保持一個優秀的人品很重要。
2.不要輕易忽略身邊的每一個人，即便主任作為科室領導可以拍板定案，其下屬仍有一定影響力。科室的團結與一個產品相比，肯定是前者更重要，下屬的意見會對領導思維有所影響。
3.產品的開發要注意時效，情況的進展會隨著時間的推移產生變化。此一時彼一時的情況常有發生。此時客戶需要的東西，可能彼時就不需要了。
以上開發案例僅限于小型器械或耗材，大型醫療設備采購還有不同程序，比如在江蘇，價值超過10萬元的大型設備需要在全省統一招標，采購環節中必須有院長和主管院長的簽字，小型設備或耗材則不必。總體而言，小型器械或耗材的銷售必須急客戶所急，想客戶所想。符合客戶需求的產品就是最好的產品。客戶不需要，強行開發，讓對方做自己不感興趣的事，肯定事倍功半。
