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    2015年醫(yī)療器械經(jīng)銷商轉型必走這五條路
    加入時間:2015-06-16 13:34:44  當前新聞點擊率:3404

    如今,醫(yī)療器械代理企業(yè)轉型迫在眉睫,如何調整好企業(yè)發(fā)展方向,儼然已成為行業(yè)內共同的思考。所以針對醫(yī)療器械代理商如何轉型,有如下幾個方向可以參考。

    向行業(yè)上游發(fā)展

    有過成功產(chǎn)品代理經(jīng)驗,且有一定資金儲備的公司,可以考慮向醫(yī)療器械行業(yè)上游發(fā)展,即全國范圍代理推廣國產(chǎn)產(chǎn)品或引進進口產(chǎn)品,進行專業(yè)推廣,搭建分銷商網(wǎng)絡,向專業(yè)化醫(yī)療器械營銷模式轉型。

    比如,上世紀90年代中期,某醫(yī)療器械代理公司,成功代理某德國進口內窺鏡產(chǎn)品北京區(qū)域。經(jīng)過十年發(fā)展,公司已發(fā)展到5000萬的銷售規(guī)模,公司轉型勢在必行。該企業(yè)領導人經(jīng)過認真思考,決定改變公司發(fā)展方向,由代理轉向專業(yè)化推廣。

    于是,該公司經(jīng)過多次出國考察調研,決定引進德國某電外科產(chǎn)品,與廠家簽訂長期的代理協(xié)議,從醫(yī)療器械注冊開始,逐步引進該產(chǎn)品。經(jīng)過五年努力,該電外科產(chǎn)品已搭建起覆蓋全國的分銷商網(wǎng)絡,規(guī)避風險,并與德國廠家建立緊密的合作關系,實現(xiàn)成功轉型。

    向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展

    在醫(yī)療器械這個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上,生產(chǎn)與銷售,是最重要的兩個環(huán)節(jié)。然而,兩者面臨的風險,是完全不對等的。既然掌控了其中的一個環(huán)節(jié),當然可以沿著產(chǎn)業(yè)鏈,向上游發(fā)展,進行研發(fā)與生產(chǎn),由經(jīng)銷商轉型為生產(chǎn)商。

    比如,遼寧某骨科高值耗材生產(chǎn)企業(yè),其企業(yè)創(chuàng)始人,最初進入醫(yī)療器械行業(yè),是進口該高值耗材的遼寧省代理商。在進行產(chǎn)品銷售推廣過程中,該企業(yè)負責人,組織研發(fā)人員,經(jīng)過五年的研發(fā)與臨床試驗,成功研制出新型產(chǎn)品,在原進口產(chǎn)品基礎上,改進設計并申請專利,實現(xiàn)由代理商到生產(chǎn)商的轉型。

    目前,該企業(yè)已經(jīng)成為該產(chǎn)品領域內排名全國前三的生產(chǎn)商,可以說轉型非常成功。

    向橫向平臺化發(fā)展

    醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè),在經(jīng)過創(chuàng)業(yè)階段的原始積累之后,資金安全成為首要問題。這個階段,可以拓展代理產(chǎn)品,建立分銷體系,向醫(yī)療器械物流平臺發(fā)展。

    比如,黑龍江某醫(yī)療器械公司,最初由代理某美資企業(yè)護理耗材開始,逐漸搭建各地的分銷商網(wǎng)絡,并豐富代理產(chǎn)品線,逐漸由產(chǎn)品代理向專業(yè)化物流平臺發(fā)展,目前已形成將近兩億元的分銷規(guī)模,已準備與當?shù)匦l(wèi)生部門聯(lián)合建立專業(yè)化的醫(yī)療產(chǎn)品物流中心,實現(xiàn)平臺化轉型。

    向高端、新型產(chǎn)品發(fā)展

    走新產(chǎn)品和純學術路線,醫(yī)療器械的產(chǎn)品創(chuàng)新速度相對藥品而言還是要快得多,特別是伴隨近年新型技術的突破。

    比如3D打印的骨關節(jié)已經(jīng)在市場上應用,很多的新型檢測設備也都在陸續(xù)上市,而這些新技術和新產(chǎn)品是任何一家大醫(yī)院都不會視而不理的,是臨床醫(yī)療的切實需要,可以不走或少走利益路線,為經(jīng)銷商的學術轉型提供了可能。

    向零售市場延伸

    伴隨人們物質生活水平的提高以及人口老齡化等因素,家用慢性疾病治療及檢測相關的醫(yī)療器械市場和家用醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家將大有可為,所以臨床器械商布局零售市場也是個不錯的戰(zhàn)略選擇,說的高大上一點是布局“大健康”產(chǎn)業(yè)!

    以上是醫(yī)療器械代理企業(yè)轉型的幾種思路和實例,但是一定要提到的是每種轉型都要經(jīng)過細致的調研和長期的堅持,才能實現(xiàn)。并且,每種轉型都需要企業(yè)具備一定的條件。所以在轉型前必定要慎重仔細,而不是盲目。

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