目前，我國的醫(yī)療器械市場的容量已經(jīng)達(dá)到了數(shù)千億元，并且增速很快。而在國內(nèi)眾多的醫(yī)療器械企業(yè)當(dāng)中，其中僅生產(chǎn)企業(yè)就有15000多家，這眾多的醫(yī)療器械生產(chǎn)和為數(shù)更多的營銷企業(yè)支撐起了我國的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)。

在這些醫(yī)療器械企業(yè)當(dāng)中，其中中小型的醫(yī)療器械企業(yè)占著大多數(shù)，那么這些中小型的醫(yī)療器械企業(yè)要想生存就必須在營銷上下功夫，那么，究竟中小型醫(yī)械企業(yè)該如何做好這方面工作內(nèi)？

現(xiàn)在一般的經(jīng)銷模式都是企業(yè)構(gòu)建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，而支撐網(wǎng)絡(luò)的主要是經(jīng)銷商，目前，醫(yī)械行業(yè)有幾十萬個經(jīng)銷商，那么，只有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商才能夠打開市場。那么怎樣來定義經(jīng)銷商呢？

首先，經(jīng)銷商是獨(dú)立于企業(yè)之外的法人，是生產(chǎn)企業(yè)營銷當(dāng)中的重要的一環(huán)，它連接著生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)；

其次，就是報單客戶，這類人員只做特定的醫(yī)院的客戶，而生產(chǎn)廠家一般不和報單客戶聯(lián)系，也就是說，報單客戶比經(jīng)銷商的層級要低。

在經(jīng)銷中，一般生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要建立互惠互利的共贏的關(guān)系，廠家只有建立起了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品就能夠打開市場，所以我們首先要打基礎(chǔ)，也就是在開發(fā)市場之前首先要尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷商，比如，先開發(fā)幾家醫(yī)院，最好是大型醫(yī)院，這樣公司的產(chǎn)品就會得到一個地域的認(rèn)可，這樣才能夠吸引經(jīng)銷者。

其次，要收集客戶的信息，生產(chǎn)企業(yè)可以通過大型的活動來收集客戶的信息，比如，醫(yī)療器械展會就是最為理想的收集客戶信息的渠道，很多的醫(yī)械生產(chǎn)商都是通過展會來找到合適的經(jīng)銷商的。

再次，還要對客戶進(jìn)行篩選，中小型的醫(yī)械企業(yè)在篩選經(jīng)銷商時不要求大，要選擇合適的，大型的經(jīng)銷商不見得適合中小企業(yè)，大型經(jīng)銷企業(yè)一般不屑于和中小企業(yè)打交道，所以不會對中小企業(yè)的產(chǎn)品推銷上心。

通過這幾步，這樣中小企業(yè)就能夠建立經(jīng)銷渠道，打開市場。