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    家用醫療器械在體驗式這塊該如何銷售
    加入時間:2012-03-01 11:11:26  當前新聞點擊率:4770

        隨著社會的發展,人們也越來越重視生活的質量,不少人都會購買一些家用醫療器械自用,或者孝敬老人,但是這塊的了解肯定不是很深入。針對顧客對醫療器械缺乏深入了解的這一特點,不少藥店開辦了以體驗為主的醫療器械賣場,主要是讓顧客通過現場體驗,增加對醫療器械類商品的了解,讓顧客親身體驗實際的使用效果。如果顧客感覺良好,便會自發主動購買。這有別于以往依靠店員推薦,說服顧客被動式購買的銷售方式。
     
    選對品類,擇好人群
     
    做體驗式銷售,要得到顧客的回應是不容易的,注意以下因素非常重要:
     
    1.有的顧客對先體驗后變相推銷的方式有所顧慮甚至抵制,器械的體驗式銷售先要努力消除這些消極影響。
     
    2.要慎重選擇體驗類的商品,不是所有的醫療器械類商品都適合進行體驗,適合體驗的商品主要是保健按摩、使用比較安全的檢測類儀器和物理康復設備等。顧客體驗首先是要注意安全,其次才是功效。
     
    3.體驗類的商品最終目的是要帶來人氣和銷售,在選擇適合顧客體驗的商品時,應注意品種的數量和預計的銷售量,若用于體驗的商品品類太少,則不能吸引足夠的顧客。由于體驗用的商品是不能再銷售,還要注意這種商品如果通過體驗不能帶來明顯的銷售額,則得不償失。
     
    4.體驗過程中的一些細節要特別注意:比如器材的清潔衛生、顧客在體驗時的私密性、在體驗時要指導顧客正確的使用方法、在體驗時不要打斷顧客的體驗過程轉而介紹商品等。
     
    5.對于針對性人群的選擇,由于是體驗式的銷售,大多數顧客對此不是十分熟悉,所以要通過宣傳和市場推廣活動,而市場推廣活動首先要選擇這些有興趣深入了解的受眾。
     
    注重宣傳,做好培訓
     
    在實際籌備過程中,我們主要做了以下工作,并取得了明顯的成效:
     
    1.注重宣傳和市場推廣,畢竟顧客習慣了過去在賣場直接購買,對體驗式的銷售缺乏了解,顧客對醫療器械也所知不多,所以要喚醒這個市場,宣傳和市場推廣是首先要做的工作,重點介紹其和傳統銷售模式的區別,以及體驗醫療器械給顧客帶來的實際健康利益。
     
    2.注重賣場的布置,由于是體驗式銷售,所以要注重與傳統銷售賣場的區別,在賣場中注意按照不同的體驗需求來進行明確的分區管理,在色彩、燈光、通道、用具等方面更傾向于生活場景化的布置,同時注意衛生清潔和熱茶等生活化的細節,制造溫馨、舒適、輕松的體驗環境。
     
    3.注重對員工的業務培訓、服務流程和服務細節的設計,首先讓店員熟練掌握各種器械的使用方法和一些相關的健康知識,其次注意服務流程和傳統銷售的區別,重點是要讓顧客能放心、舒適、輕松地進行體驗,充分感覺給自己帶來的健康感受,讓功效說話,嚴禁店員進行商品推薦。

    本文由醫療設備廠家發表

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