隨著醫(yī)療事業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)療器械行業(yè)的競爭也是越來越激烈。醫(yī)療器械營銷作為一種導(dǎo)向及指引 ，能夠帶動(dòng)銷售人員將整個(gè)銷售局面往完美的方向走。醫(yī)療器械行業(yè)的銷售政策是否正確，可能影響到企業(yè)的發(fā)展是否能夠長遠(yuǎn)，一般可以從銷售人員以及客戶的反應(yīng)來判斷此政策是否正確。因此說，在醫(yī)療器械企業(yè)營銷中，銷售起著至關(guān)重要的作用，只有提高銷售人員的技術(shù)能力，才能是整個(gè)企業(yè)甚至整個(gè)行業(yè)得到一個(gè)很好的發(fā)展。

    一、分銷渠道的開拓。絕大多數(shù)醫(yī)療器械營銷企業(yè)，都沒有建設(shè)完全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主 體銷售任務(wù)的能力。同時(shí)，市場(chǎng)上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系。因 此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是 銷售人員。政策是否有利于激勵(lì)分銷商？是鼓勵(lì)還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更 貼近客戶需要？是否有效管理分銷商？等等。　

　　二、精美的促銷設(shè)計(jì)。企業(yè)在廣告、展銷、學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)等方面的投入力度，直接或間接影響銷售 。但在醫(yī)療器械領(lǐng)域，促銷僅僅發(fā)揮有限的作用，占主體的始終是銷售人員直接面對(duì)面推銷。

　　三、適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷售政策。銷售政策不是應(yīng)對(duì)所有銷售現(xiàn)場(chǎng)情況的萬能靈丹妙藥，而是一種導(dǎo)向 、一種指南。好的銷售政策可以將整個(gè)銷售局面向越來越好的方向引導(dǎo)，而愚蠢錯(cuò)誤的醫(yī)療器械銷售政策將逐漸引導(dǎo)出一個(gè)越來越被動(dòng)蕭條的結(jié)局。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從 三個(gè)方面來立刻判斷：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。

　　銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤，也就是市場(chǎng) 的破壞。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信 。有些企業(yè)精明有余，誠信不足，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心，隨心所欲更改 調(diào)整，完全不顧其他方面的反應(yīng)。制定銷售政策一般要掌握如下幾個(gè)基本規(guī)則：

　　1、以有效的資源發(fā)揮最大效能。為達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，如何分配有效的醫(yī)療器械資源以發(fā)揮最大 效能，這本來是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。追求最大投資效益比，既要節(jié)省不該化的錢，也要保證花掉該花 的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識(shí)，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金，卻 在許多無謂的小開支上浪費(fèi)了很多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào)，而在于是否有嚴(yán)密精 細(xì)的收支預(yù)算，以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施。
　　
　　2、零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。銷售政策要保證在一段時(shí)間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況 下，整個(gè)銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零效益 ，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，盡量將本來應(yīng)該由醫(yī)療器械營銷企業(yè) 承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷售人員承擔(dān)，銷售人員就會(huì)盡量減少甚 至干脆不出差，自然嚴(yán)重影響整體銷售進(jìn)展。表面上看是節(jié)省了，實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi)，也 是市場(chǎng)機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。

    3、誘惑渠道成員的回饋。從提貨結(jié)算價(jià)到終端銷售價(jià)，每一次價(jià)格提升中，對(duì)渠道的回饋是否足以 誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來推動(dòng)渠道暢通。當(dāng)銷售人員和分銷商 利益沖突時(shí)，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設(shè)計(jì)首先要保證渠道通暢，并且不會(huì)因某 個(gè)環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致人為梗阻?？傊徊亢玫匿N售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。
　　
　　4、有效的內(nèi)外溝通。不少醫(yī)療器械企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外 溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映，涉及企業(yè)設(shè)計(jì)、制造、售后、財(cái)務(wù)、行政等各部門 。同時(shí)，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護(hù)，只有這樣才能充分調(diào)動(dòng)銷售人員和分銷商 積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。

　　5、每個(gè)成員設(shè)定具體的可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)。銷售政策一定要對(duì)每個(gè)成員設(shè)定具體的、可以考核測(cè)量 的醫(yī)療器械進(jìn)度指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個(gè)大的目標(biāo)和數(shù)量 ，既沒有保證實(shí)現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。經(jīng)常受到忽略的是對(duì)管理者責(zé)任和義務(wù)的界定， 對(duì)管理者沒有指標(biāo)和明確要求，管理者常常是對(duì)人馬列主義，對(duì)己自由主義。最終因?yàn)楣芾碚邲]有很好履 行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績受到影響。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自己。