隨著醫療事業的不斷發展，醫療器械行業的競爭也是越來越激烈。醫療器械營銷作為一種導向及指引 ，能夠帶動銷售人員將整個銷售局面往完美的方向走。醫療器械行業的銷售政策是否正確，可能影響到企業的發展是否能夠長遠，一般可以從銷售人員以及客戶的反應來判斷此政策是否正確。因此說，在醫療器械企業營銷中，銷售起著至關重要的作用，只有提高銷售人員的技術能力，才能是整個企業甚至整個行業得到一個很好的發展。

    一、分銷渠道的開拓。絕大多數醫療器械營銷企業，都沒有建設完全自己的銷售網絡并依靠其完成主 體銷售任務的能力。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫療器械的分銷體系。因 此，大部分情況下，醫療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是 銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發分銷商的積極性？哪種銷售模式更 貼近客戶需要？是否有效管理分銷商？等等。　

　　二、精美的促銷設計。企業在廣告、展銷、學術推廣、公關等方面的投入力度，直接或間接影響銷售 。但在醫療器械領域，促銷僅僅發揮有限的作用，占主體的始終是銷售人員直接面對面推銷。

　　三、適應市場變化的銷售政策。銷售政策不是應對所有銷售現場情況的萬能靈丹妙藥，而是一種導向 、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導，而愚蠢錯誤的醫療器械銷售政策將逐漸引導出一個越來越被動蕭條的結局。銷售政策正確與否導致的結果不是馬上可以知道的，但可以從 三個方面來立刻判斷：銷售人員的反應；分銷商的反應；客戶的反應。

　　銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤，也就是市場 的破壞。銷售政策涉及產品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等關鍵層面，不可不慎重、不可不立信 。有些企業精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改 調整，完全不顧其他方面的反應。制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規則：

　　1、以有效的資源發揮最大效能。為達到預期的銷售目標，如何分配有效的醫療器械資源以發揮最大 效能，這本來是制定政策的根本出發點。追求最大投資效益比，既要節省不該化的錢，也要保證花掉該花 的錢。很多企業沒有明確的成本核算意識，只知一味的節省，結果很多該做的大事經常申請不到資金，卻 在許多無謂的小開支上浪費了很多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴密精 細的收支預算，以及如何保證實現的有效措施。
　　
　　2、零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運轉。銷售政策要保證在一段時間內不產生直接效益的情況 下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉。不能把預期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現零效益 ，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業為了減輕銷售支出，盡量將本來應該由醫療器械營銷企業 承擔的固定成本轉移到銷售人員身上。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔，銷售人員就會盡量減少甚 至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展。表面上看是節省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也 是市場機遇的巨大浪費。

    3、誘惑渠道成員的回饋。從提貨結算價到終端銷售價，每一次價格提升中，對渠道的回饋是否足以 誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應投入來推動渠道暢通。當銷售人員和分銷商 利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設計首先要保證渠道通暢，并且不會因某 個環節利益不當導致人為梗阻?？傊徊亢玫匿N售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。
　　
　　4、有效的內外溝通。不少醫療器械企業在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內外 溝通。好的銷售政策必然是企業內部資源的全面反映，涉及企業設計、制造、售后、財務、行政等各部門 。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調動銷售人員和分銷商 積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。

　　5、每個成員設定具體的可實現的量化指標。銷售政策一定要對每個成員設定具體的、可以考核測量 的醫療器械進度指標，這些指標應該是在努力的情況下可以實現的。不能籠統地提出一個大的目標和數量 ，既沒有保證實現的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現。經常受到忽略的是對管理者責任和義務的界定， 對管理者沒有指標和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因為管理者沒有很好履 行職責，導致全體銷售人員業績受到影響。這種結果將導致互相推諉埋怨，受損的是企業自己。