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    遵循“客戶是上帝”原則,大型醫療器械市場發展廣闊
    加入時間:2012-03-19 14:15:04  當前新聞點擊率:4572

        都說醫療器械行業想要得到長遠發展,擁有正確的營銷政策是關鍵。政策的正確與否關系到整個企業 的發展。對于大型醫療器械市場來說,只要能夠實現客戶滿意,那么市場的發展前景必定很廣闊。如果銷 售方法不對,客戶不滿意,那么話費再多的口舌也起不到誘惑醫院購買的效果。因此,遵循遵循“客戶是 上帝”的原則,才能有效的是大型醫療器械市場發展加速。

        醫療器械營銷其實很簡單,只要搞掂3個人就行:主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不 錯,尤其是中國的市場環境下。客戶通常指購買單位-醫院。對醫藥企業來說,賣產品和賣項目兩種不同 的營銷策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎;賣項目的可以價格高出很多 而客戶更滿意。

      應把大型醫療器械銷售當作一個項目來進行管理,銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程,按 照項目管理規則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己,才能說服客戶購買設備。如果一種 大型醫療器械真正能夠解決臨床治療需要,解決患者病痛,擁有良好的治療效果,價格根本不是問題,至 少不是主要問題。作為醫院,如果引進設備并成為一個有盈利的項目,任何投入都是值得的。與大宗消費 品不同,大型醫療器械購買決策者和臨床使用者是分離的,這使得客戶涵蓋范圍比較復雜。基于營銷屬于 需求管理過程這一原理,大型醫療器械的客戶概念應定義在醫師、患者及互動(治療)過程范疇,滿足這 種需求是產品核心價值所在;而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值,如設備的檔次、 聲譽、品牌、行業地位、經濟和社會效益等等。

      要是我們僅僅局限于醫院就是客戶的概念,醫療器械營銷活動就容易局限于產品本身:產品質量、性 能、品牌、價格、服務。然而,我們向醫院出售的不單純是產品,而是一個系統完整的項目。項目內既有 硬件(設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖),也有軟件(人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指 導、管理方案)。事實表明,購買大型醫療器械的決策過程是非常復雜繁瑣的,醫院進行論證的對象也不 僅是產品,還要從項目的高度全盤考慮。

      只要能實現這種意義上客戶滿意,產品的市場必然是非常廣闊的。反之,如果達不到這種意義上客戶 滿意,單純的某項優勢都起不到誘惑醫院購買的效果。現實中,盡管有些產品屬世界首創,擁有許多獎項 和專利,得到黨和國家領導人贊許,但在市場營銷上表現卻平平。其作為醫療器械產品是成功的,作為項 目卻不令人滿意:經濟效益不高,操作不省時便利,患者舒適度較低,治療方案局限且不成熟。所以,了 解什么是真正的客戶,如何實現真正的客戶滿意,對從根本上確立正確的營銷戰略非常關鍵。

        文章由醫療器械公司網編發表,轉載請注明出處。

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