家用醫(yī)療設(shè)備主要以店面銷售為主，在銷售時直接與顧客面對面，因此在銷售家用醫(yī)療設(shè)備時需格外注意。通常針對顧客對醫(yī)療器械缺乏深入了解的這一特點(diǎn)，不少藥店開辦了以體驗為主的醫(yī)療器械賣場，通過這些讓顧客通過現(xiàn)場體驗，增加對醫(yī)療器械營銷類商品的了解，讓顧客親身體驗實際的使用效果。一般顧客感覺良好的話，便會自發(fā)主動購買。這有別于以往依靠店員推薦，說服顧客被動式購買的銷售方式。做體驗式銷售，要得到顧客的回應(yīng)是不容易的，注意以下因素非常重要：

有的顧客對先體驗后變相推銷的方式有所顧慮甚至抵制，醫(yī)療器械的體驗式銷售先要努力消除這些消極影響。

要慎重選擇體驗類的商品，不是所有的醫(yī)療器械類商品都適合進(jìn)行體驗，適合體 驗的商品主要是保健按摩、使用比較安全的檢測類儀器和物理康復(fù)設(shè)備等。顧客體驗 首先是要注意安全，其次才是功效。

體驗類的商品最終目的是要帶來人氣和銷售，在選擇適合顧客體驗的商品時，應(yīng) 注意品種的數(shù)量和預(yù)計的銷售量，若用于體驗的商品品類太少，則不能吸引足夠的顧 客。由于體驗用的商品是不能再銷售，還要注意這種商品如果通過體驗不能帶來明顯 的銷售額，則得不償失。

體驗過程中的一些細(xì)節(jié)要特別注意：比如器材的清潔衛(wèi)生、顧客在體驗時的私密 性、在體驗時要指導(dǎo)顧客正確的使用方法、在體驗時不要打斷顧客的體驗過程轉(zhuǎn)而介 紹商品等。


對于針對性人群的選擇，由于是體驗式的銷售，大多數(shù)顧客對此不是十分熟悉， 所以要通過宣傳和市場推廣活動，而市場推廣活動首先要選擇這些有興趣深入了解的 受眾。

注重宣傳，做好培訓(xùn)。在醫(yī)療器械營銷的實際籌備過程中，我們主要做了以下工 作，并取得了明顯的成效：

注重宣傳和市場推廣，畢竟顧客習(xí)慣了過去在賣場直接購買，對體驗式的銷售缺 乏了解，顧客對醫(yī)療器械也所知不多，所以要喚醒這個市場，宣傳和市場推廣是首先 要做的工作，重點(diǎn)介紹其和傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別，以及體驗醫(yī)療器械給顧客帶來的實 際健康利益。

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