醫療器械招商不可急功近利,需耐力
加入時間:2012-05-02 14:11:15 當前新聞點擊率:4306
正常醫療器械公司都要經歷一個招商的過程,招商是醫療器械生產廠家所必經的營銷。通常醫療器械招商中的采購程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫院的規模和管理側重點。一般說來,申請可能由技術部或相關醫師提出,然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規,最高領導層或許會進行干預做最后決定。
即使在一個小型醫療器械招商企業里,一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里,但在決策過程中,老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機,雖然最終決定權在老板手里,但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時,測光師的建議可能會起到很大的作用,因為這種機器他用得最多,也最有發言權。由此可見,醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面,往往需要面對各色人等,他們必須通盤考慮全局,同時找到工作的重點環節,加以突破,才能最終做成生意。
有人說在醫療器械市場上,只有“有關系”的醫療器械招商企業才能擁有顧客,這一結論或許有待商榷,但也提示招商企業,銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,你能否插足進去,是后續全部工作的起點;反過來說,你一旦與客戶建立起長期關系,并能不斷向他們提供良好的后續服務,就像樹起了一道堅固的屏障,可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,并不時在產品維護等方面提出建議。他說,從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。只希望他們熟悉產品,做好各種準備,并不斷地與客戶進行接觸即可。的確,醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用于醫療器械招商領域。
文章來源--普朗醫療器械網網編發表,轉載請注明出處。