醫(yī)療器械行業(yè)如何將企業(yè)的品牌形象有效提升是每個醫(yī)療器械公司都需要思考的問題，在此之前制定一 個合理有效的營銷方案是必不可少的。市場上我們常會看到有些企業(yè)會通過廣告媒體來宣傳自己的產(chǎn)品， 可廣告與促銷并非適合所有醫(yī)療器械產(chǎn)品，這就需要分析醫(yī)械行業(yè)到底該如何才能實現(xiàn)營銷價值。

一　廣告與促銷

大型醫(yī)療器械要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標(biāo)是什么，廣告預(yù)算如何確定，如何評價廣告效果，這 些問題十分難以準(zhǔn)確回答。我們認(rèn)為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經(jīng)營市 場；二是普及需要，即針對醫(yī)療市場。針對產(chǎn)品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。

二　渠道通路上的原則不拘一格

在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷 之所以必要，不僅是因為爭奪銷售渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。另 外，不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療器械的高技術(shù) 復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商 轉(zhuǎn)移某個具體客戶經(jīng)營權(quán)，并采取一對一授權(quán)方式授權(quán)代理。

代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓(xùn)和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的 管理使我們能夠及時監(jiān)測市場變化，而不是單純通過銷售指標(biāo)考核。實際上，在渠道通路上的原則是不拘 一格，靈活機(jī)變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。

三　快速占領(lǐng)市場為首選

大型醫(yī)療器械的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和專科醫(yī)院，目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點 時，應(yīng)有全國一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。一般銷售職能不強(qiáng)的醫(yī)療器械廠家只有一個全國市場。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個 分公司，分公司下再劃分區(qū)域。

采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設(shè)備特點的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠 道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前 提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對重點目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力 度，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變 為三位一體的復(fù)合型項目管理人員。