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大型醫療器械營銷學問多,銷售人員專業水平要求高
大型醫療器械營銷學問多,銷售人員專業水平要求高
加入時間:2012-06-04 15:07:49 當前新聞點擊率:4489
普朗醫療訊 面對偌大的醫療市場,全球醫療器械行業在近年來發展的非常快速。對于醫療器械廠家 來說,一個正確可行的醫療器械營銷方案能夠直接關系到企業甚至是行業的發展。尤其是對于大型醫療設備來說,其營銷模式比較單一,但是其中的營銷學問也比較多,對于銷售人員的水平也有相當高的要求, 今天就談談對大型醫療器械營銷的幾點沉思。
大型醫療器械營銷尤其是面向單位用戶的高技術產品,大多以自銷為主。然而,大型醫療設備所獨有 的項目特性,使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為,作為項目,不僅可以獲得分銷收益,還 可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中,代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵,而這正是企業 所缺乏的。因此分銷之所以必要,不僅是因為爭奪銷售渠道阻斷競爭,也確實因為代理商和投資商具備企 業所缺乏的優勢。
不主張純粹意義上的自銷或代理,而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由于大型醫療器械的高技術 復雜性,企業應承擔對代理商和投資商支持的任務,各自發揮優勢促進銷售。企業僅僅向代理商和投資商 轉移某個具體客戶經營權,并采取一對一授權方式授權代理。
代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告,并在培訓和市場支持方面與企業銷售人員一視同仁。有 效的管理使我們能夠及時監測市場變化,而不是單純通過銷售指標考核。實際上,在渠道通路上的原則是 不拘一格,靈活機變的,上述內容只是一種通行模式。
大型醫療器械營銷的客戶通常都是三級甲等綜合醫院和專科醫院,目標客戶明確而有限。企業在選擇突破 重點時,應有全國一盤棋的全局概念,均衡布局,合理分配資源。如果某些地區用戶過于密集,而另一些 則完全沒有,會出現什么結果呢?密集的地區市銷售源將被稀釋,對用戶經濟效益不利;空白的地區市場 資源被浪費,不能起到中心示范窗口作用。大型醫療設備營銷應以快速占領市場為首選,其次才是眼前的 直接效益。因為市場空間是有限的,丟失一個少一個。
一般銷售職能不強的醫療器械企業只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區域,各 區域設定一至數名銷售代表。更強大者設立幾個分公司,分公司下再劃分區域。采取一種符合企業現實和 設備特點的模式,即采取總部直接管理下的區域小型化,是一種趨向扁平化的渠道管理模式,旨在努力減 少中間環節和渠道成本,最大限度保證客戶利益。