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醫(yī)療器械銷售新人提高技巧水平需“打持久戰(zhàn)”
醫(yī)療器械銷售新人提高技巧水平需“打持久戰(zhàn)”
加入時間:2012-06-11 15:55:46 當前新聞點擊率:4063
【醫(yī)療器械網(wǎng)】 醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的不斷發(fā)展說簡單點就是在為人類健康事業(yè)做貢獻,而人民百姓是保證醫(yī)療器械銷售量的主要來源。因此,在醫(yī)療器械行業(yè),營銷是企業(yè)發(fā)展的保障。這就要考驗醫(yī)療器械銷售人員的技巧及專業(yè)水平,銷售人員如果沒有良好的心理素質(zhì),沒有專業(yè)知識和銷售技巧,是很難獲得成功 的。所以, 醫(yī)療器械銷售新人要想決勝醫(yī)療器械市場,不可能速戰(zhàn)速決,只有打持久戰(zhàn)一條路可走。 通常來說,醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是 司空見慣的事,一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個角度來看,醫(yī)療器械 銷售員的活動牽涉金額巨大,擔(dān)負的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。 分析各類客戶心理 目前,市場上醫(yī)療器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點或不定點銷售,俗稱“跑腿式”。第二 種是會議營銷,具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了, “社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,因為增加了前期篩選的過程,會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營銷 成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式,相比較會議營銷而言,特點是購買周期長,顧 客滿意度較高。 了解了上述基本情況,還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,普通消費者之所以投資于醫(yī) 療器械,是為了保障健康。而一旦達不到這個目標,他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況 ,對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。 對于醫(yī)療機構(gòu)來說,質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為,產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命, 沒有這個基礎(chǔ),醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時,領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐 久性、可靠性和售后服務(wù),只有這幾個要素都能達到院方的要求,他們才會考慮購買。 比拼耐力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來,申請可能 由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干 預(yù)做最后決定。 即使在一個小型公司里,一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,但在決策過程中,老板又或多或少 受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機,雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購買哪個牌子、哪個型號 的產(chǎn)品呢?此時,測光師的建議可能會起到很大的作用,因為這種機器他用得最多,也最有發(fā)言權(quán)。由此 可見,醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,往往需要面對各色人等,他們必須通盤考慮全局, 同時找到工作的重點環(huán)節(jié),加以突破,才能最終做成生意。 有人說在醫(yī)療器械市場上,只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,這一結(jié)論或許有待商榷,但也提示我們, 銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,你能否插足進去 ,是后續(xù)全部工作的起點;反過來說,你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服 務(wù),就像樹起了一道堅固的屏障,可以阻擋競爭對手的入侵。
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