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    醫療器械銷售新人提高技巧水平需“打持久戰”
    加入時間:2012-06-11 15:55:46  當前新聞點擊率:4064

       【醫療器械網】  醫療衛生事業的不斷發展說簡單點就是在為人類健康事業做貢獻,而人民百姓是保證醫療器械銷售量的主要來源。因此,在醫療器械行業,營銷是企業發展的保障。這就要考驗醫療器械銷售人員的技巧及專業水平,銷售人員如果沒有良好的心理素質,沒有專業知識和銷售技巧,是很難獲得成功 的。所以, 醫療器械銷售新人要想決勝醫療器械市場,不可能速戰速決,只有打持久戰一條路可走。
     
    提高個人心理素質

    通常來說,醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是 司空見慣的事,一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益,但換個角度來看,醫療器械 銷售員的活動牽涉金額巨大,擔負的責任異常重大,他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業務。
    在這種環境下工作,有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小 伙子,剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃,由于過去沒有類似的經驗,他夜不能寐,整天擔心完 不成任務,甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態不好,未能有效溝通,生意沒 談成。

    分析各類客戶心理

    目前,市場上醫療器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區定點或不定點銷售,俗稱“跑腿式”。第二 種是會議營銷,具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了, “社區店+會議營銷”模式更為普遍,因為增加了前期篩選的過程,會議營銷投入產出比有所提高,但營銷 成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式,相比較會議營銷而言,特點是購買周期長,顧 客滿意度較高。

    了解了上述基本情況,還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例,普通消費者之所以投資于醫 療器械,是為了保障健康。而一旦達不到這個目標,他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況 ,對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

    對于醫療機構來說,質量同樣是需要考慮的第一要素。因為,產品質量直接關系到患者的健康甚至生命, 沒有這個基礎,醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時,領導們還十分關心設備的運行費用、耐 久性、可靠性和售后服務,只有這幾個要素都能達到院方的要求,他們才會考慮購買。
    銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例,可以將其作為“生產設備”來推銷,著 重說明產品提高效率的能力,要讓購買方清楚了解,產品是如何減少醫療機構的服務成本(時間及人力成 本)的,從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷 性。

    比拼耐力贏得長跑

    醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫院的規模和管理側重點。一般說來,申請可能 由技術部或相關醫師提出,然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規,最高領導層或許會進行干 預做最后決定。

    即使在一個小型公司里,一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里,但在決策過程中,老板又或多或少 受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機,雖然最終決定權在老板手里,但購買哪個牌子、哪個型號 的產品呢?此時,測光師的建議可能會起到很大的作用,因為這種機器他用得最多,也最有發言權。由此 可見,醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面,往往需要面對各色人等,他們必須通盤考慮全局, 同時找到工作的重點環節,加以突破,才能最終做成生意。

    有人說在醫療器械市場上,只有“有關系”的人才能擁有顧客,這一結論或許有待商榷,但也提示我們, 銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,你能否插足進去 ,是后續全部工作的起點;反過來說,你一旦與客戶建立起長期關系,并能不斷向他們提供良好的后續服 務,就像樹起了一道堅固的屏障,可以阻擋競爭對手的入侵。
     
    總之,醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用 于醫療器械領域。

     

     


     

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