• <strike id="8kq0o"><rt id="8kq0o"></rt></strike>
    <ul id="8kq0o"></ul>
    <ul id="8kq0o"><sup id="8kq0o"></sup></ul>
  • ?
    搜索
    電話
    400 696 6267
    熱門搜索
    醫(yī)療器械銷售新人提高技巧水平需“打持久戰(zhàn)”
    加入時間:2012-06-11 15:55:46  當前新聞點擊率:4063

       【醫(yī)療器械網(wǎng)】  醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的不斷發(fā)展說簡單點就是在為人類健康事業(yè)做貢獻,而人民百姓是保證醫(yī)療器械銷售量的主要來源。因此,在醫(yī)療器械行業(yè),營銷是企業(yè)發(fā)展的保障。這就要考驗醫(yī)療器械銷售人員的技巧及專業(yè)水平,銷售人員如果沒有良好的心理素質(zhì),沒有專業(yè)知識和銷售技巧,是很難獲得成功 的。所以, 醫(yī)療器械銷售新人要想決勝醫(yī)療器械市場,不可能速戰(zhàn)速決,只有打持久戰(zhàn)一條路可走。
     
    提高個人心理素質(zhì)

    通常來說,醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是 司空見慣的事,一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個角度來看,醫(yī)療器械 銷售員的活動牽涉金額巨大,擔(dān)負的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
    在這種環(huán)境下工作,有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小 伙子,剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,由于過去沒有類似的經(jīng)驗,他夜不能寐,整天擔(dān)心完 不成任務(wù),甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,未能有效溝通,生意沒 談成。

    分析各類客戶心理

    目前,市場上醫(yī)療器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點或不定點銷售,俗稱“跑腿式”。第二 種是會議營銷,具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了, “社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,因為增加了前期篩選的過程,會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營銷 成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式,相比較會議營銷而言,特點是購買周期長,顧 客滿意度較高。

    了解了上述基本情況,還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,普通消費者之所以投資于醫(yī) 療器械,是為了保障健康。而一旦達不到這個目標,他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況 ,對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

    對于醫(yī)療機構(gòu)來說,質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為,產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命, 沒有這個基礎(chǔ),醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時,領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐 久性、可靠性和售后服務(wù),只有這幾個要素都能達到院方的要求,他們才會考慮購買。
    銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例,可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,著 重說明產(chǎn)品提高效率的能力,要讓購買方清楚了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成 本)的,從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷 性。

    比拼耐力贏得長跑

    醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來,申請可能 由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干 預(yù)做最后決定。

    即使在一個小型公司里,一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,但在決策過程中,老板又或多或少 受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機,雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購買哪個牌子、哪個型號 的產(chǎn)品呢?此時,測光師的建議可能會起到很大的作用,因為這種機器他用得最多,也最有發(fā)言權(quán)。由此 可見,醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,往往需要面對各色人等,他們必須通盤考慮全局, 同時找到工作的重點環(huán)節(jié),加以突破,才能最終做成生意。

    有人說在醫(yī)療器械市場上,只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,這一結(jié)論或許有待商榷,但也提示我們, 銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,你能否插足進去 ,是后續(xù)全部工作的起點;反過來說,你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服 務(wù),就像樹起了一道堅固的屏障,可以阻擋競爭對手的入侵。
     
    總之,醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用 于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

     

     


     

    ? 主站蜘蛛池模板: 亚洲精品在线视频| 人人妻人人澡人人爽欧美精品| 日韩精品一区二区三区不卡| 99国产精品永久免费视频| 欧美在线精品一区二区三区| 久久91精品国产91久久小草 | 99re6在线精品免费观看| 亚洲日韩一页精品发布| 久久久久久亚洲精品不卡| 91精品婷婷国产综合久久| 国产成人精品日本亚洲18图| 久久精品黄AA片一区二区三区| 亚洲精品国产自在久久 | 精品久久国产一区二区三区香蕉| 欧美日韩精品一区二区| 国产欧美日韩精品a在线观看| 亚洲一区精品无码| 免费精品国自产拍在线播放| 国产精品污WWW一区二区三区 | 在线亚洲精品自拍| 毛片a精品**国产| 久久精品国产亚洲av瑜伽| 国产精品手机在线观看你懂的| 国产成人精品一区在线| 午夜精品免费在线观看| 久久se精品一区二区| 国产精品自产拍在线观看| 第一福利永久视频精品| 国产精品莉莉欧美自在线线| 成人国产精品一区二区网站| 99热门精品一区二区三区无码| 国产精品看高国产精品不卡| 国产精品久久久久AV福利动漫| 精品熟女少妇a∨免费久久| 久久精品人人做人人爽电影蜜月| 少妇伦子伦精品无码STYLES| 亚洲国产精品无码久久98| 午夜欧美精品久久久久久久| 精品9E精品视频在线观看 | 欧美亚洲色综久久精品国产| 精品无码国产一区二区三区51安 |