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       【普朗醫療】訊   提及銷售，其實每個行業的銷售都具有一個共同點，那就是尋找方法將自己的產品 銷售出去。對于醫療器械行業來說，進行大型醫療設備銷售對于醫療器械銷售人員的專業水平有更大的挑 戰。大型醫療設備因為其具有的獨有項目特性，能夠更有效的激起投資商們參與的積極性。當然，掌握一 些技術要點能夠助于加快取勝。

　　一 渠道通路上的原則不拘一格

　　在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業所缺乏的。因此 分銷之所以必要，不僅是因為爭奪銷售渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業所缺乏的優勢 。由于大型醫療器械的高技術復雜性，企業應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發揮優勢促進銷售 。企業僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客戶經營權，并采取一對一授權方式授權代理。

　  二 快速占領市場為首選

　　一般銷售職能不強的醫療器械企業只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區域，各 區域設定一至數名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區域。采取一種符合企業現實和 設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減 少中間環節和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區域小型化有利于 精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協助開發醫 療市場和經營市場。很明顯，企業銷售人員角色發生變化：從單純銷售人員轉變為三位一體的復合型項目 管理人員。

　  三　廣告與促銷

　　大型醫療器械要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標是什么，廣告預算如何確定，如何評價廣告效果 ，這些問題十分難以準確回答。我們認為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經 營市場；二是普及需要，即針對醫療市場。針對產品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。