現狀：2010年我國有醫療器械企業上萬家，其中85%以上為中小企業;2010年醫療器械行業總產值將達到1200億元。未來幾年,中國醫療設備產業每年增長20%，其中在中低端醫療器械方面的增長率更達30%。從品類上看90%的CT，超聲波儀器檢驗儀器市場、磁共振設備、心電圖機市場、中高檔監視儀市場、高檔生理記錄儀市場被美國GE、飛利浦，東芝，西門子等跨國公司壟斷，而我國民族企業產品主要集中在按摩器具、血壓測量儀器等低附加值的品類上。

    憂慮：在中國醫療改革的背景下，中國民營醫療器械公司一方面要抵御來自外資醫療器械公司的進攻，另一方面要應對來自醫療改革政策的風險，導致83%中國民營醫療器械公司平均壽命不足5年，是什么在影響民營醫療器械公司的生死?中國民營醫療器械公司生存發展之路為何走得如此艱難?筆者試以婦科醫療設備的市場操作為例說明怎樣在激烈的競爭中脫穎而出?

    劍走偏鋒過千萬 跨過死亡之門

    假如年銷售額低于1000萬，你的醫療器械公司隨時都有倒閉的風險!假如你的醫療器械公司市場開拓前期選擇做公立醫院，5年后能繼續生存的概率不足17%。公立醫院作為醫療器械行業的主渠道，70%的市場份額已經被外資醫療品牌占據，再加上做公立醫院前期投入大，時間長，競爭激烈，短時間很難實現盈利。

針對婦科醫療設備做市場的初期

    一是選擇做民營醫院比較容易實現盈利的：因為相對于公立醫院而言民營醫院采購設備無須招投標，采購時間短，費用相對較低，后期還能形成批量采購;做民營醫院只需搞定專門做民營醫院的經銷商，搞定醫療投資公司(以福建莆田人為主)，同時其設備有好的概念，達到對民營醫院醫生的有效傳播，活動的造勢，就能在民營醫院占有一席之地。

    二是做計生系統：計生站是繼郵局以外中國最大的事業單位，網絡覆蓋從省會城市，地級市，縣城一直到鄉鎮。浙江省計生委2010年采購120萬的超聲聚焦刀證明每個省的計生委每年均有政府采購計劃，而做計生系統的廠家和經銷商比較少，甚至有些做了10多年醫療設備的經銷商還不知道婦科醫療設備能做計生站。

    做民營醫院和計生系統雖然能解決企業生存問題，但民營醫院和計生系統銷量有限，影響有限，不能解決企業發展的問題，只有進入公立醫院，才能使企業做大做強，才能成為行業知名品牌。

    1000萬到1億 化蛹成蝶的蛻變

    作為醫療器械行業的主流渠道的公立醫院，GE，西門子，飛利浦，強生等國外知名一線品牌通過高舉高打的策略已占據大中城市，并逐步向縣級以下醫院滲透。作為年銷售過千萬的民營醫療器械公司怎樣利用有限的資金，資源在較短時間占領公立醫院？關鍵在于自身醫療器械產品的核心競爭力。說的具體點，就是指產品的技術、質量、價格等，如果在這些方面都具有優勢，那么進入公立醫院也是順理成章的事情。

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