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如何做好家用醫療器械市場體驗式銷售模式
加入時間：2011-12-16 11:46:20 當前新聞點擊率：8391
普朗醫療器械公司資訊---針對顧客對醫療器械缺乏深入了解的這一特點，不少藥店開辦了以體驗為主的醫療器械賣場，主要是讓顧客通過現場體驗，增加對醫療器械類商品的了解，讓顧客親身體驗實際的使用效果。如果顧客感覺良好，便會自發主動購買。這有別于以往依靠店員推薦，說服顧客被動式購買的銷售方式。 選對品類，擇好人群
做體驗式銷售，要得到顧客的回應是不容易的，注意以下因素非常重要：
1.有的顧客對先體驗后變相推銷的方式有所顧慮甚至抵制，醫療器械的體驗式銷售先要努力消除這些消極影響。
2.要慎重選擇體驗類的商品，不是所有的醫療器械類商品都適合進行體驗，適合體驗的商品主要是保健按摩、使用比較安全的檢測類儀器和物理康復設備等。顧客體驗首先是要注意安全，其次才是功效。
3.體驗類的商品最終目的是要帶來人氣和銷售，在選擇適合顧客體驗的商品時，應注意品種的數量和預計的銷售量，若用于體驗的商品品類太少，則不能吸引足夠的顧客。由于體驗用的商品是不能再銷售，還要注意這種商品如果通過體驗不能帶來明顯的銷售額，則得不償失。
4.體驗過程中的一些細節要特別注意：比如器材的清潔衛生、顧客在體驗時的私密性、在體驗時要指導顧客正確的使用方法、在體驗時不要打斷顧客的體驗過程轉而介紹商品等。
5.對于針對性人群的選擇，由于是體驗式的銷售，大多數顧客對此不是十分熟悉，所以要通過宣傳和市場推廣活動，而市場推廣活動首先要選擇這些有興趣深入了解的受眾。
注重宣傳，做好培訓
在實際籌備過程中，我們主要做了以下工作，并取得了明顯的成效：
1.注重宣傳和市場推廣，畢竟顧客習慣了過去在賣場直接購買，對體驗式的銷售缺乏了解，顧客對醫療器械也所知不多，所以要喚醒這個市場，宣傳和市場推廣是首先要做的工作，重點介紹其和傳統銷售模式的區別，以及體驗醫療器械給顧客帶來的實際健康利益。
2.注重賣場的布置，由于是體驗式銷售，所以要注重與傳統銷售賣場的區別，在賣場中注意按照不同的體驗需求來進行明確的分區管理，在色彩、燈光、通道、用具等方面更傾向于生活場景化的布置，同時注意衛生清潔和熱茶等生活化的細節，制造溫馨、舒適、輕松的體驗環境。
3.注重對員工的業務培訓、服務流程和服務細節的設計，首先讓店員熟練掌握各種醫療器械的使用方法和一些相關的健康知識，其次注意服務流程和傳統銷售的區別，重點是要讓顧客能放心、舒適、輕松地進行體驗，充分感覺給自己帶來的健康感受，讓功效說話，嚴禁店員進行商量。
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