一個(gè)醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家，能生存下去主要就是靠的產(chǎn)品質(zhì)量及銷售，而醫(yī)療器械公司起了很大的作用。一個(gè)進(jìn)行醫(yī)療器械銷售的過(guò)程中，首先得明確怎樣去獲得項(xiàng)目 ，然后是考慮怎么才能和醫(yī)院達(dá)成協(xié)議把項(xiàng)目拿下，最后就是考慮該怎么樣去介紹產(chǎn) 品了。

一、如何獲得項(xiàng)目?

許多新上任的銷售人員只是聽(tīng)到哪里有項(xiàng)目就往哪里跑，在壓力下急于求成，這 是最短見(jiàn)、最笨的辦法，也是新手迫于無(wú)奈不得不采取的辦法，要盡快的改變這種狀 態(tài)。首先要勤奮，對(duì)自己管轄區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院普遍訪問(wèn)，摸清重點(diǎn)。有近期采購(gòu)任務(wù)的 當(dāng)然是重點(diǎn)，規(guī)模較大的醫(yī)院永遠(yuǎn)是重點(diǎn)，設(shè)備配置較差但有潛在購(gòu)置可能的醫(yī)院也 是重點(diǎn)。與你的產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的有影響人物是你必須結(jié)交的朋友，你會(huì)從他們那里 得到信息或支持。這些人的時(shí)間都比較寶貴，千萬(wàn)不要把他們當(dāng)成推銷對(duì)象，與他們 的談話可以是任何內(nèi)容，但要讓他們不覺(jué)得是浪費(fèi)時(shí)間。

要是你的醫(yī)療器械產(chǎn)品屬于尚未被人們認(rèn)識(shí)的新產(chǎn)品，你的任務(wù)是培養(yǎng)市場(chǎng)、培 養(yǎng)項(xiàng)目。你的訪問(wèn)對(duì)象應(yīng)該是業(yè)內(nèi)專家和科室主任。向他們介紹你的產(chǎn)品，介紹你的 技術(shù)，講明你的產(chǎn)品會(huì)給他們的工作帶來(lái)那些好處，解決他們過(guò)去不能解決的問(wèn)題。 培養(yǎng)他們的購(gòu)買欲望。

如果醫(yī)院要更新某種設(shè)備，廠家就要了解原設(shè)備的使用情況，醫(yī)院喜歡原設(shè)備的 哪些特點(diǎn)，對(duì)哪些性能不滿意，對(duì)原廠家售后服務(wù)有什麼看法。如果原設(shè)備的廠家售 后服務(wù)不好，這是你贏得項(xiàng)目最有力的條件，你可以搜集由于該廠家售后服務(wù)不好給 其它醫(yī)院帶來(lái)的麻煩，然后漫不經(jīng)心地介紹給你的潛在客戶。把售后服務(wù)不好的廠家 或供應(yīng)商趕出市場(chǎng)就是保護(hù)病人的利益，這是積德的事。別客氣，努力去做吧!

要是醫(yī)院本來(lái)就缺少某種醫(yī)療器械設(shè)備但暫時(shí)沒(méi)有經(jīng)費(fèi)來(lái)源，最起碼應(yīng)該讓有關(guān) 人員記住你和你銷售的產(chǎn)品，一旦有了需要時(shí)能想到你。了解醫(yī)院的采購(gòu)程序，摸清 不同人的不同觀點(diǎn)和講話份量，與有關(guān)人員搞好關(guān)系，化解或緩和反對(duì)派的意見(jiàn)。總 之要問(wèn)問(wèn)自己，你了解這家醫(yī)院?jiǎn)?醫(yī)院的人對(duì)你的印象如何?你給人家添煩了沒(méi)有?
 

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