大型醫療器械銷售需注意,代理商合作是關鍵
加入時間:2012-06-06 13:40:11 當前新聞點擊率:5132
普朗醫療器械網資訊:大型醫療設備由于生產過程復雜,涉及范圍比較廣,因此銷售的價格也很高。而且由于生產成本較大,很多大型醫療器械生產廠家的經營模式都較為單一,對于營銷,讓很此類醫療器械廠家都感到較為困惑。下面就給大家介紹下,這類器材在銷售時該注意的吧.
大型醫療器械營銷尤其是面向單位用戶的高技術產品,大多以自銷為主。然而,大型醫療設備所獨有的項目特性,使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為,作為項目,不僅可以獲得分銷收益,還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中,代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵,而這正是企業所缺乏的。因此分銷之所以必要,不僅是因為爭奪銷售渠道阻斷競爭,也確實因為代理商和投資商具備企業所缺乏的優勢。
不主張純粹意義上的自銷或代理,而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由于大型醫療器械的高技術復雜性,企業應承擔對代理商和投資商支持的任務,各自發揮優勢促進銷售。企業僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客戶經營權,并采取一對一授權方式授權代理。
代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告,并在培訓和市場支持方面與企業銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監測市場變化,而不是單純通過銷售指標考核。實際上,在渠道通路上的原則是不拘一格,靈活機變的,上述內容只是一種通行模式。