醫療器械營銷,客戶合作與廣告投放是關鍵
加入時間:2012-06-06 13:47:02 當前新聞點擊率:4581
普朗醫療器械網資訊:很多銷售人員在銷售醫療器械產品時都犯了難,因為通常醫療器械產品所聯系的客戶一般都是縣市級、三級甲等及專科醫院,這些資源都是很有限的,想在市場競爭這么激烈的環境分得一杯羹,沒有一個長遠的眼光顯然是不行的。醫療器械廠家在選擇營銷突破重點時,應有全國一盤棋的全局概念,均衡布局,合理的分配所掌握的資源。
即使企業沒有營銷人員和部門,即使我們根本不懂銷售技巧,即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒,即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點一無所知,我們也可以完全做好大型醫療設備的營銷:因為我們抓住了最根本的一點:客戶價值最大化。采取一種符合企業現實和設備特點的模式,即采取總部直接管理下的區域小型化,是一種趨向扁平化的醫療器械渠道管理模式,旨在努力減少中間環節和渠道成本,最大限度保證客戶利益。
在建立合作伙伴式銷售網絡前提下,區域小型化有利于精耕細作,既有利于加強對重點目標客戶的工作,也有利于加大對代理商支持力度,同時可以協助開發醫療器械招商市場和經營市場。很明顯,企業銷售人員角色發生變化:從單純營銷人員轉變為三位一體的復合型項目管理人員。大型醫療器械營銷應以快速占領市場為首選,其次才是眼前的直接效益。因為市場空間是有限的,丟失一個少一個。
在兩種情況下廣告具有明確的意義:一是營銷需要,即針對經營市場;二是普及需要,即針對醫療器械市場。針對產品市場做廣告意義不大,人員促銷作用更有效些。醫療器械渠道營銷宣傳推廣重心,是對臨床醫師的宣傳。宣傳方式很多,比如在專業期刊常年刊登硬廣告或文獻專著;通過醫學顧問網絡發送宣傳資料;通過巡回專題演講活動集中普及;通過書面或電子信函保持信息傳遞;建立專業網站等等。
醫療器械招商贏得名氣不是一件很難的事,因為營銷者屈指可數。其實名氣與品牌不是一回事,名氣大不等于品牌好。品牌的價值在于贏得客戶忠誠度。而大型醫療器械屬于理性購買,通常是一次性買賣,隨后只有營銷服務和客戶支持。